美容院值得做的有效的项目 【移动微管家论坛】美容院经营管理：营销的10大误区

我们在管理和销售方面被灌输了很多“常识”，但他们常常误导我们，打破营销和销售的误区，大力提升业绩迫在眉睫！营销和销售，最重要的是能够接触到未来的客户并留下来。留住老客户。营销不同于销售。营销是让客户主动来找你，销售是让你找到客户。要想获得一致好评，就要注意避免营销的误区。要想留住客户，就必须避免对销售的误解。

误区 1 营销只是成本

正解：没有条条框框的营销当然是一种浪费美容院值得做的有效的项目 【移动微管家论坛】美容院经营管理：营销的10大误区，是一种费用和成本。许多小型美容院在营销方面很难模仿大型美容连锁机构。美容院越小美容院值得做的有效的项目 【移动微管家论坛】美容院经营管理：营销的10大误区，营销越精明，胜过连锁美容院。对小型美容院营销的投资或投资，必须能够以销售的形式产生回报。也就是说，美容院的老板应该时时刻刻想着“每一块钱的付出，能不能赚到两块钱或者更多”。

销售人员成本占营销成本的比重很大，也是不可省略的关键部分。营销活动的最后一步需要销售人员的努力。如果听说一家美容院值得体验，进入后没人理你，或者待客不热情不热情，你自己期待的兴奋似乎会被泡在冰水中。再大的营销已经到了最后的关键交易点，如果没有相应的销售行为来衬托，顾客就会皱眉离开，尤其是在美容院。每当顾客进入商店时，他们必须离开一扇门迎接和招待顾客。并将顾客交给美容师。

误区2 中国人偏爱国际品牌

正解：与全球所有消费者一样，中国消费者根据价值和形象选择品牌。虽然强大的品牌有自己可识别的价值观和信仰，但它们并不代表国家的意识形态。真实性是所有品牌都受到消费者尊重和渴望的根本原因之一。不可否认，很多国际品牌的效果和技术水平都出类拔萃，但并不是每一款产品都真正适合客户。客户不会对这款面膜感兴趣，因为它是在法国推出的，但会着迷于它可以带来的价值。吸引了。所以，美妆营销的重点不应该是产地，而是效果，也就是能给顾客带来的改变。

中国拥有多元化的消费者和市场，每个市场都巨大，蕴藏着巨大的财富创造机会。民族品牌不应该总是幻想掌握民族市场。是不可能的。即使是拥有数百年营销经验的国际品牌也有针对性地占领市场。最重要的是你知道你的消费者是谁，他们需要什么，然后为他们量身定制产品。

误区三：关注大客户

正解：最大的客户往往带来最多的利润。每个老板都认为，他们对超级VIP客户的关注越多，他们就越倾向于带来更多的利润。这是过去十年的常态，但今天旧的常态不再适用。现在，带来最大利润的可能是那些中产阶级客户。完全薄利多销，利润微薄，专注高端客户容易让你苦不堪言：超级VIP会消耗大量优质资源，让其他客户享受不到顶级美容师带来的服务，他们正在吸引他们。在这个过程中，美容院会拼命压榨利润，给自己打折，其他美容院也会争抢这样的客户。

但是，中层客户可能面临的行业竞争较少，他们所享受的产品或服务可能具有较高的利润率，因此也可能为您带来更多的潜在利润。大客户可能不是最有价值的客户。美容院老板必须清楚这一点。明智的美容院着眼于潜力、利润率和源源不断的利润来源。因此美容院值得做的有效的项目 【移动微管家论坛】美容院经营管理：营销的10大误区，在资源配置上，也会形成新的资源。图案。

误区四 给人留下第一印象的机会只有一次

正解：一个完整​​的“销售过程”包括四个阶段：发起、调查（发现客户需求）、能力展示（展示你满足客户需求的能力）、获得客户承诺（取得销售进展）。其中，最重要的是调查阶段，因为不了解客户的需求，就无法赢得客户的订单。第一印象很重要，但销售的所有四个方面都有可能改变客户的看法。客户的观念决定了客户与你交谈的必要性。在任何时候，印象都可能被打破或重新建立。重要的是如何创造客户必须回复您的理由。

误区 5 反对是客户兴趣的明确标志

正确答案：像许多其他“规则”一样，这个想法不会消失的原因是它听起来令人欣慰。它使您相信，如果客户对您的产品或服务有疑问，则意味着您之间的对话开始变得有意义。事实上，这个反对意见是你和你的客户之间的一个很大的障碍，你不喜欢障碍。当然销售不必害怕反对，它的存在说明客户不想要你的产品或服务，可能是因为它太便宜了，但更可能是因为他们看不到购买你的产品或服务的必要性.

美容院的营销和销售需要想办法阻止异议，而不是等到异议出现。熟练的美容推销员不会谈论顾客有什么皮肤问题。相反，她使用问答形式，首先问客户“你认为抗衰老有多重要？” 将避免将谈话引向导致客户反对的方向。如果美容销售人员经过培训，首先通过提出正确的问题来识别客户需求，然后只谈论与该需求相关的产品或物品的特征，他们可以将反对的机会减少 50%。通常，不可避免的反对意见是最严重的，例如您的沙龙定价高于其他沙龙。做到这一点的最好方法是老实说，承认你的价格很高，

误区 6 伟大的销售人员可以卖任何东西

正确答案：毫无疑问，一个行业的销售技巧可能同样适用于其他行业美容院值得做的有效的项目，但大批量销售所需的关键销售技巧与小批量销售所需的关键销售技巧不同。在小批量销售中，如美容院，美容师带头与顾客交谈，顾客可能会向她下单，因为她精力充沛，热情，对产品的描述生动。在单个小订单中，这种“产品特色销售方法”通常会奏效。

但是，在大批量销售中，客户必须积极参与对话才能达成交易。例如，一个保养品牌需要向大型连锁美容机构销售美体产品，优秀的销售人员往往会采用一定的提问方式，引导顾客参与对话，将对话引向最终目标。这种传统的、基于文化的沟通形式是销售工作成功与否的最有效预测指标。他们最终发现，正确的提问模式是赢得大客户订单的最有效行为因素。

误区 7 要获得更多订单，您应该拨打更多营销电话

积极的解决方案：当美容院想要增加销售额时，首先想到的往往是让美容师或顾问尽可能多地拨打客户电话。人们认为，营销电话翻倍可能会使销售额翻倍，如果不翻倍，就会有更大的增长，但事实并非如此。营销电话的数量与销售额之间的正相关关系只发生在销售低端产品时，即营销电话越多，销售额就越高。

但对于高端产品来说，两者的关系恰恰相反。拨打平均营销电话的销售人员比拨打更多电话的销售人员产生了更高的销售额。当然，并不是说更少的营销电话会带来更多的销售。应该说，营销电话的数量并不能决定销量。成功的关键是打出出色的营销电话，而出色的营销电话需要销售人员做好充分准备并采取适当的策略。为了有更多的时间打电话，销售人员往往会忽略计划和准备，从而降低了每次通话的销售成功率。

误区 8 以大量开放式问题进行销售更有效

正确答案：开放式问题允许更长的反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”的答案。如果问题的目的是让客户更积极地参与对话，那么开放式问题确实比封闭式问题更有效，但在现实世界的营销电话中，60% 的封闭式问题是开放式的- 结束的答案，而 40% 的开放式问题只得到“无评论”。

对于美容院销售来说，关键是美容师或顾问在客户咨询、护理程序、营销活动和营销电话等环节巧妙地提出可以接近销售目标的问题，让客户对产品或物品产生兴趣，而销售人员更应该考虑如何引导客户表达需求，与客户聊天中提出的问题是否与“客户需求”密切相关。

误区 9 消费者在接收广告信息时缺乏想象力

正确答案：有些人之所以谈论这个美容院值得做的有效的项目，是因为在营销和广告方面没有好的想法时，他们可以以此为借口。在《水浒传》里，有一则酒广告——“三碗还不够”，说的就是酒太纯了，让人爱不释手，喝多了，没力气对付江湖上的猛虎。山。广告有趣又聪明，足以吸引来来往往的顾客的注意力，证明消费者足够聪明，能够欣赏聪明的想法。现在的广告价值就像“三碗无帖”。它不能简单地传达产品信息。消费者希望在获得产品信息的同时，广告也具有愉悦的娱乐价值。这也是创意营销的思路。

误区 10 永远不要攻击你的竞争对手

正确答案：很多沙龙认为在与客户打交道时不应该提及竞争对手，认为这样做会损害销售业绩。但研究表明，如果客户愿意，优秀的销售人员肯定会提及竞争对手。美容院在销售过程中不必主动评论其他美容院，但如果被问到提供的产品或服务与美容院有何不同，则必须引导其他美容院的缺点为尽快。到自己美容院的优势。

一个鲜为人知但非常有效的方法是用竞争对手的产品或服务的普遍弱点来突出自己产品或服务的优势，而不是贬低特定的竞争对手或他们的产品。关键是如何评价竞争对手。例如，当客户问：“你觉得魅力美容院的美白疗程怎么样？” 是“ Salon？我们的美白方案比他们的快一个月，而且没有副作用。”

中国美容院标准化管理网嘉丽科技营销策划团队

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